銷售組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容和步驟
銷售組織的設(shè)計(jì)分以下幾個(gè)主要步驟。見圖5-7銷售組織設(shè)汁主要步驟。
1.明確銷售組織設(shè)立的目標(biāo)，并劃分工作任務(wù)
設(shè)立銷售組織的第一步，是確定組織存在的目的和所要達(dá)到的H標(biāo)。明確它要完成 哪些任務(wù)，需要開展哪些工作，在此基礎(chǔ)上將銷售組織總?cè)蝿?wù)進(jìn)行劃分，劃分為一系列各 不相同又互相聯(lián)系的具體工作任務(wù)。在此基礎(chǔ)上就可以確定組織設(shè)計(jì)的基本方針：企業(yè) 可能采取的銷售組織結(jié)構(gòu)、管理幅度、授權(quán)程度等。
2.進(jìn)行銷售崗位工作分析，建立部門
為搞好企業(yè)的銷售工作，要根據(jù)企業(yè)銷售任務(wù)、S標(biāo)分析對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行分類，將相
關(guān)的工作、職能分派到同一崗位，并將相近的工作歸為一類，在每類工作上建立相應(yīng)的部 門，并采用高度專業(yè)化的組織=在實(shí)際銷售管理活動(dòng)中，若設(shè)置職位較多時(shí)，凡屬相關(guān)的 工作可以進(jìn)行歸納，依據(jù)工作量的大小進(jìn)行人員配備，設(shè)立相應(yīng)的部門，并設(shè)計(jì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù) 管理流程。
3.確定組織結(jié)構(gòu)框架，按照銷售崗位配置人員
確定組織結(jié)構(gòu)框架，并根據(jù)人力資源情況、工作復(fù)雜程度、授權(quán)情況確定合理的管理 跨度，相應(yīng)地明確管理層次、職權(quán)、職責(zé)范圍。確定不同銷售崗位的人員任用資格并建立 相應(yīng)的編制。在明確銷售組織框架和編制后，應(yīng)找出合適的銷售人員擔(dān)任相應(yīng)的崗位，以 便銷售人員配備工作能順利完成。企業(yè)可以對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，符合崗位要求后再讓
其上崗。
4.制定協(xié)調(diào)與控制方法
銷售活動(dòng)分丁復(fù)雜，需要各崗位人員進(jìn)行良好的協(xié)調(diào)和過程控制，以保證銷售活動(dòng)按 照既定的目標(biāo)進(jìn)行。在管理銷售活動(dòng)時(shí)，應(yīng)明確定義各崗位人員的崗位坐標(biāo)、工作內(nèi)容、 權(quán)限和溝通渠道，使得銷售人員明A自己在組織內(nèi)的位置、工作報(bào)告對(duì)象是誰、與他人的 關(guān)系如何，以及怎樣與他人合作等。
5.通過組織運(yùn)行不斷修改和完善銷售組織
銷售組織設(shè)計(jì)不是-•蹴而就的，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的不斷修改和完善的過程。在組織運(yùn) 作中，必然會(huì)暴露許多矛盾和問題，也將獲得某些有益的經(jīng)驗(yàn)，這一切都應(yīng)進(jìn)行信息反饋， 促使領(lǐng)導(dǎo)者定期檢查組織是否符合既定的銷售目標(biāo)，當(dāng)實(shí)際績(jī)效與目標(biāo)有差異時(shí)，要加以 改進(jìn)以使銷售組織日臻完善。
